במשך יותר משלוש שנים, אני נפגש עם ארגונים שמחפשים לעשות סדר בתמונות, בסרטונים, במסמכים ובידע הארגוני שלהם.
בהתחלה, חשבתי שהמטרה שלי היא למכור להם את MasterDAM – מערכת לניהול נכסים דיגיטליים.
עם הזמן גיליתי שהתפקיד האמיתי שלי הוא לזהות התאמה ולאו דווקא לסגור כל עסקה.
הלקוח שהיה מרוצה, אבל לא היה הלקוח הנכון
אחת העסקאות הראשונות שסגרתי נראתה כמו הצלחה מלאה. הלקוח אהב את המערכת, התהליך התקדם היטב וכולם היו מרוצים.
אבל ככל שהתקדמנו, התברר שהצורך האמיתי שלו לא היה מערכת לניהול נכסים דיגיטליים. למעשה, הוא היה זקוק בעיקר לפתרון ארכיוני ממוקד. לשמחתי, לאידאה מערכות מידע היה פתרון אחר שהתאים הרבה יותר לצרכים שלו, והמעבר אליו היה טבעי ונכון לכולם.
בדיעבד, זה היה שיעור חשוב.
הבנתי שהתפקיד שלי אינו רק להציג יכולות ולסגור עסקאות. התפקיד שלי הוא להבין האם קיימת התאמה אמיתית בין הצורך של הלקוח לבין מה שהמוצר יודע לספק.
הלקח על שינוי הרגלים: המערכת עבדה. האנשים לא השתנו.
לקוח אחר התחיל אצלנו פיילוט מוצלח. מבחינה טכנולוגית הכל עבד. המערכת עשתה בדיוק מה שהובטח.
אבל משהו אחר היה חזק יותר מהטכנולוגיה: ההרגלים.
הצוות המשיך לעבוד עם התיקיות המוכרות ועם שיטות העבודה שהכיר במשך שנים. לא משום שהפתרון החדש היה פחות טוב, אלא משום ששינוי ארגוני הוא לעיתים אתגר גדול יותר מכל אתגר טכנולוגי.
מאז אני בוחן לא רק את הצורך במערכת, אלא גם את המוכנות לשינוי.
הלקוחות שלא ציפיתי להם
בתחילת הדרך הייתי בטוח שהלקוחות האידיאליים יהיו הארגונים הגדולים המחזיקים כמויות אדירות של מדיה דיגיטלית.
אבל ההפתעה הכי גדולה שלי הייתה קהילות ומוסדות מורשת: ארגונים שמתעדים תרבות של קהילות יהודיות ברחבי העולם וקיבוצים ותיקים שרוצים לשמר את ההיסטוריה שלהם.
הם לימדו אותי שיעור נוסף: לפעמים השוק הטוב ביותר עבורך הוא לא השוק שתכננת מראש.
מה באמת גורם לי לנצח מול מתחרים בינלאומיים
בכל פעם שהתמודדתי מול שחקן DAM בינלאומי, הייתי מרגיש צורך להתנצל על כך שאנחנו חברה ישראלית קטנה יחסית.
היום אני מבין שזה דווקא אחד היתרונות שלנו.
לקוחות מעריכים זמינות, תגובה מהירה, הטמעה פשוטה ויכולת לדבר עם אנשים שמכירים את הארגון שלהם ואת המציאות שבה הם עובדים.
השיעור החשוב ביותר
אם יש משהו אחד שלמדתי מהשנים האחרונות, הוא שהצלחה במכירות אינה לגרום לכל לקוח לומר "כן".
הצלחה היא לעזור ללקוח לקבל את ההחלטה הנכונה.
לפעמים ההחלטה הזאת מובילה לעסקה. לפעמים לא.
אבל כמעט תמיד היא מובילה למערכת יחסים טובה יותר, לציפיות נכונות יותר וללקוחות מרוצים יותר.
והיום אני יודע בוודאות: עדיף לקוח שמתאים באמת, מאשר עסקה שנראית טוב רק על הנייר.
במבט לאחור, כל אחד מהלקוחות האלה לימד אותי משהו אחר על מוצרים, על ארגונים ועל מכירות. אבל בעיקר הם לימדו אותי על התאמה
שלוש שנים אחר כך, הדבר שהכי השתנה אצלי הוא לא הידע על המוצר אלא הביטחון להגיד בשיחת מכירה: "אולי זה לא בשבילכם, ואסביר למה".
פעם כל היסוס כזה הרגיש כמו הפסד פוטנציאלי. היום אני יודע שכל התאמה נכונה, גם כשהיא מובילה למקום אחר, חוסכת אכזבה בהמשך – גם ללקוח, וגם לי.
אם יש משהו אחד שהייתי אומר לעצמי מהיום הראשון: תפסיק לנסות למכור לכולם, ותתחיל לחפש למי אתה באמת יכול לעזור. זה גם יותר קל, וגם – בסופו של דבר – יותר משתלם.